顧客購(gòu)買習(xí)慣養(yǎng)成理論

顧客習(xí)慣養(yǎng)成理論的主要內(nèi)容

習(xí)慣養(yǎng)成理論的主要內(nèi)容如下：

1．商品的重復(fù)使用促使愛好與興趣的形成

習(xí)慣養(yǎng)成理論認(rèn)為，顧客對(duì)商品的愛好與興趣是在對(duì)某商品(品牌)重復(fù)使用過(guò)程中建立起來(lái)的。顧客經(jīng)常使用某品牌的洗衣粉，就可能產(chǎn)生對(duì)該品牌洗衣粉的愛好，就發(fā)生經(jīng)常購(gòu)買這種品牌洗衣粉的行為。重復(fù)形成習(xí)慣、習(xí)慣促進(jìn)愛好的例子數(shù)不勝數(shù)，隨處可見。

2．“刺激  反應(yīng)”鏈的鞏固程度決定購(gòu)買行為習(xí)慣的養(yǎng)成

此觀點(diǎn)認(rèn)為，顧客對(duì)某商品的購(gòu)買行為直接取決于“商品一購(gòu)買”這一“刺激一反應(yīng)”鏈的鞏固程度，即顧客經(jīng)常購(gòu)買某種商品就會(huì)形成一種購(gòu)買習(xí)慣，建立起一種穩(wěn)定的條件反射，一旦他再次需要使用時(shí)就會(huì)去購(gòu)買這種商品(品牌)。這種“刺激一反應(yīng)”愈大，愈容易鞏固已形成的習(xí)慣，愈容易出現(xiàn)定向性的購(gòu)買行為。例如，我國(guó)南方人習(xí)慣吃大米，而北方人習(xí)慣吃面粉，于是形成“大米一購(gòu)買”、“面粉一購(gòu)買”的條件反射。

3．強(qiáng)化物促進(jìn)習(xí)慣性購(gòu)買行為的形成

此觀點(diǎn)認(rèn)為，從心理學(xué)角度看購(gòu)買行為是一種習(xí)慣建立的過(guò)程，也就是新購(gòu)買行為的建立過(guò)程。這個(gè)過(guò)程必須借助強(qiáng)化物的作用。這種觀點(diǎn)是根據(jù)巴甫洛夫條件反射理論與斯金納操作條件反射學(xué)說(shuō)的研究成果，即任何新的行為的建立和形成都必須使用強(qiáng)化物，而且，只有通過(guò)強(qiáng)化物的反復(fù)作用，才能促使某種新的行為產(chǎn)生、發(fā)展、完善和鞏固。因此，在促使顧客形成新的購(gòu)買行為習(xí)慣時(shí)，及時(shí)使用強(qiáng)化物具有十分重要的作用。例如，某企業(yè)的商品不但價(jià)廉物美，而且服務(wù)周到，顧客多次購(gòu)買使用后十分滿意，逐漸形成認(rèn)準(zhǔn)該企業(yè)產(chǎn)品購(gòu)買的習(xí)慣。企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)高、價(jià)廉、服務(wù)周到成了顧客購(gòu)買習(xí)慣形成的強(qiáng)化劑。這就是名優(yōu)產(chǎn)品能博得廣大顧客歡迎的原因之一。

顧客習(xí)慣養(yǎng)成理論

習(xí)慣養(yǎng)成理論認(rèn)為，顧客的購(gòu)買行為實(shí)際上是一種習(xí)慣的建立與保持的過(guò)程。